El mito de la adecuación del producto al mercado: ¿por qué las inversiones de capital riesgo en realidad apuestan por la adecuación entre fundadores e inversores?
Lo que se conoce como "ajuste del producto al mercado" a menudo no es más que un "ajuste entre fundadores e inversores" que se adhiere a algunos números de ingresos.
Escrito por: rosie
Compilado por: Luffy, Noticias Foresight
Las empresas de capital de riesgo (VC) operan sobre una premisa simple: encontrar empresas que tengan un ajuste de producto y mercado, proporcionarles fondos para escalar y luego obtener un retorno cuando la empresa crezca.
El problema es que la mayoría de los VC en realidad no pueden evaluar la adecuación del producto al mercado. No son los clientes objetivo, no entienden los casos de uso y rara vez tienen tiempo para profundizar en el comportamiento de los usuarios y los indicadores de retención.
Entonces, adoptaron un estándar alternativo: ¿me gusta este fundador de la empresa? ¿Me recordarán a otros fundadores exitosos? ¿Puedo imaginar trabajar con ellos en los próximos siete años?
Las investigaciones muestran que el 95% de los VC encuestados consideran a los fundadores o al equipo fundador como el factor más importante en su decisión de inversión. No es el tamaño del mercado, no es la atracción del producto, y no es la ventaja competitiva, sino los fundadores.
Lo que se conoce como "ajuste del producto al mercado" a menudo es solo un "ajuste del fundador a los inversores" que se adhiere a algunos números de ingresos.
Problema de sesgo selectivo
La verdadera situación de la mayoría de las reuniones de capital de riesgo es:
Los inversores dedican el 80% de su tiempo a evaluar a los fundadores: su experiencia, estilo de comunicación, pensamiento estratégico y su ajuste con la cultura de la empresa. Solo el 20% del tiempo se dedica a prestar atención al producto real y a las dinámicas del mercado.
Desde la perspectiva de la gestión de riesgos, esto tiene sentido. Los inversores saben que trabajarán en estrecha colaboración con los fundadores para enfrentar múltiples momentos clave, cambios en el mercado y decisiones estratégicas. Un buen fundador puede encontrar una salida incluso con un producto mediocre, mientras que un fundador mediocre puede arruinarse incluso con un producto excelente.
Pero esto puede causar un sesgo sistémico: favoreciendo a los fundadores que son buenos comunicadores con los inversores, en lugar de aquellos que son buenos comunicadores con los clientes.
El resultado es que la empresa puede recaudar fondos, pero le resulta difícil retener usuarios. El producto parece razonable en las presentaciones, pero ha fallado en su uso real. La llamada "adecuación del producto al mercado" solo existe en la sala de reuniones.
¿Qué causó la "epidemia de transformación"?
Si alguna vez te has preguntado por qué tantas startups con financiación sólida pasan por múltiples transformaciones, entonces la "compatibilidad entre fundadores e inversores" puede explicarlo perfectamente.
Los datos muestran que cerca del 67% de las startups se estancan en alguna etapa del proceso de capital de riesgo, y menos de la mitad puede recaudar una nueva ronda de financiamiento. Pero lo interesante es que las empresas que logran recaudar financiamiento adicional suelen ajustar su dirección varias veces durante el proceso de financiamiento.
Cuando una empresa recauda grandes cantidades de dinero en función de la calidad del fundador en lugar de la verdadera atracción del producto, la presión se convierte en mantener la confianza de los inversores en lugar de servir a los clientes.
La transformación permite a los fundadores seguir contando la historia de crecimiento sin tener que admitir que el producto original no funciona. Los inversores apuestan por el fundador en lugar de un producto específico, por lo que a menudo apoyan transformaciones que suenan estratégicamente significativas.
Esto llevó a la empresa a centrarse en la financiación en lugar de en la satisfacción del cliente. Son muy buenos para descubrir nuevos mercados, construir narrativas atractivas y mantener el entusiasmo de los inversores. Pero no son buenos en crear cosas que la gente realmente quiera seguir utilizando.
Desempeño de Indicadores
La mayoría de las empresas tempranas no tienen realmente indicadores de ajuste del producto al mercado. En cambio, tienen indicadores para mostrar a los inversores el ajuste del producto al mercado.
Reemplazar los usuarios activos mensuales por la actividad diaria, reemplazar los ingresos totales por la tasa de retención del grupo de usuarios, reemplazar los anuncios de colaboración por el crecimiento orgánico de usuarios, y reemplazar las recomendaciones de clientes satisfechos por el comportamiento de usuarios espontáneos.
Estos no son necesariamente indicadores falsos, pero sirven a la narrativa del inversor en lugar de a la sostenibilidad del negocio.
La verdadera adaptación del producto al mercado se manifiesta en el comportamiento del usuario: las personas usarán tu producto sin ninguna indicación, se sentirán frustradas cuando el producto falle, recomendarán tu producto de manera proactiva y estarán dispuestas a pagar cada vez más con el tiempo.
Los indicadores amigables para los inversores aparecen en la presentación: gráficos de crecimiento exponencial, impresionantes colaboraciones de marca, estimaciones del tamaño del mercado y análisis de posicionamiento competitivo.
Cuando los fundadores se centran en optimizar el segundo tipo de métricas (porque esto les permite obtener financiamiento), se produce la desconexión; mientras que el primer tipo de métricas es el que realmente determina si el negocio es viable.
¿Por qué los inversores no ven diferencias?
La mayoría de los VC hacen coincidir patrones basándose en las empresas exitosas que han visto en el pasado, en lugar de evaluar si las condiciones actuales del mercado se ajustan a esos patrones históricos.
Están buscando fundadores que les recuerden a los ganadores anteriores, indicadores similares a los de los ganadores anteriores, y historias que suenen como las de los ganadores anteriores.
Este enfoque es efectivo cuando el mercado es estable y el comportamiento del cliente es predecible. Pero cuando hay cambios en la tecnología, las expectativas de los usuarios o la dinámica de la competencia, este enfoque deja de funcionar.
Los inversores que financiaron empresas de software como servicio en 2010 sabían cómo eran los indicadores de SaaS exitosos en ese momento. Pero no necesariamente saben cómo será un negocio de SaaS sostenible en 2025, donde el costo de adquisición de clientes será 10 veces más alto y el costo de conversión disminuirá.
Por lo tanto, invierten en aquellos fundadores que pueden contar historias convincentes y explicar por qué sus métricas serán similares a las métricas de SaaS de 2010, en lugar de en fundadores que entienden la realidad actual del mercado.
No importa cuánto financiamiento tengas, no puedes lograr la adecuación del producto al mercado solo con dinero.
Efecto en cascada del reconocimiento social
Una vez que una empresa obtiene financiación de un VC respetado, otros inversores asumen que han realizado la debida diligencia sobre la adecuación del producto al mercado.
Esto ha dado lugar a la validación en cascada, donde la calidad de los inversores reemplaza a la calidad del producto. "Hemos recibido el apoyo de una firma de capital riesgo de primer nivel" se ha convertido en la señal principal de ajuste del producto al mercado, independientemente de la participación real de los usuarios.
Los clientes, empleados y socios comenzaron a confiar en el producto, no porque lo hayan utilizado y les haya gustado, sino porque los inversionistas inteligentes lo reconocieron.
Este tipo de reconocimiento social puede reemplazar temporalmente la verdadera adecuación del mercado del producto, creando así algunas empresas que a simple vista parecen exitosas, pero que en realidad luchan con problemas fundamentales del producto.
Por qué es importante para los fundadores
Entender la financiación se trata principalmente de la compatibilidad entre los fundadores y los inversores, en lugar de la compatibilidad entre el producto y el mercado, lo que cambiará la forma en que construyes tu empresa.
Si solo estás tratando de atraer inversionistas, entonces construirás algo que puede obtener financiamiento pero que no necesariamente es sostenible. Si estás tratando de atraer clientes, entonces podrías construir algo sostenible, pero que tendrá dificultades para obtener el financiamiento necesario para escalar.
Los fundadores más exitosos saben cómo crear un verdadero ajuste entre el producto y el mercado, al mismo tiempo que mantienen la capacidad de comunicar este ajuste a los inversores de una manera que ellos puedan entender y entusiasmarse.
Esto suele significar traducir las percepciones del cliente al lenguaje de los inversores: mostrar cómo el comportamiento del usuario se traduce en métricas de ingresos, cómo las decisiones de producto crean ventajas competitivas y cómo la comprensión del mercado impulsa el posicionamiento estratégico.
Consecuencias sistémicas
Sustituir la alineación entre fundadores e inversores por la alineación entre productos y mercados provocará una ineficiencia de mercado predecible:
Un excelente producto, si no tiene un canal de financiamiento fluido, obtendrá fondos que no se corresponden con su potencial, lo que permitirá a los competidores con apoyo financiero apoderarse del mercado a través del capital en lugar de la calidad del producto.
Los financiadores excelentes de productos mediocres obtienen fondos que son excesivos en relación con sus fundamentos, lo que provoca valoraciones insostenibles y decepciones inevitables. Los estudios muestran que el 50% de las startups respaldadas por capital de riesgo fracasan en 5 años, y solo el 1% de las empresas puede convertirse en un unicornio.
La verdadera adecuación del producto al mercado se vuelve más difícil de identificar, ya que las señales se ahogan en actuaciones de financiamiento y efectos de cascada de reconocimiento social.
La innovación se centra en las preferencias de los inversores en lugar de en las necesidades de los clientes, lo que provoca una saturación excesiva del mercado y oportunidades no completamente explotadas.
¿Qué significa esto para el ecosistema?
Reconocer que este patrón no significa que la calidad del fundador no importe, ni que todas las decisiones de inversión de riesgo sean arbitrarias. Los grandes fundadores, de hecho, crean mejores empresas con el tiempo.
Pero esto realmente significa que la "adecuación del producto al mercado", que se usa comúnmente en las inversiones de capital de riesgo, a menudo es un indicador rezagado de la compatibilidad entre los fundadores y los inversores, en lugar de un indicador adelantado del éxito empresarial.
Las empresas con la ventaja más sostenible suelen ser aquellas que logran una verdadera adecuación del producto al mercado antes de optimizar la alineación entre fundadores e inversores.
Tienen un conocimiento lo suficientemente profundo de sus clientes como para poder crear productos que no se vean afectados por las opiniones de los inversores. Luego, convierten esta comprensión en un marco que los inversores pueden evaluar y apoyar.
El peor de los casos es que el fundador confunda el entusiasmo de los inversores con el reconocimiento de los clientes, o que los inversores confundan su confianza en el fundador con evidencia de una oportunidad de mercado.
Ambos son importantes, pero confundirlos puede dificultar que las empresas con suficiente capital generen un valor duradero.
La próxima vez que escuches que una empresa tiene una increíble adecuación del producto al mercado, pregúntales si se refieren a que los clientes no pueden vivir sin ese producto o si los inversores están alabando al fundador. Esta distinción determina si lo que estás viendo es un negocio sostenible o una ingeniosa actuación de financiación.
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El mito de la adecuación del producto al mercado: ¿por qué las inversiones de capital riesgo en realidad apuestan por la adecuación entre fundadores e inversores?
Escrito por: rosie
Compilado por: Luffy, Noticias Foresight
Las empresas de capital de riesgo (VC) operan sobre una premisa simple: encontrar empresas que tengan un ajuste de producto y mercado, proporcionarles fondos para escalar y luego obtener un retorno cuando la empresa crezca.
El problema es que la mayoría de los VC en realidad no pueden evaluar la adecuación del producto al mercado. No son los clientes objetivo, no entienden los casos de uso y rara vez tienen tiempo para profundizar en el comportamiento de los usuarios y los indicadores de retención.
Entonces, adoptaron un estándar alternativo: ¿me gusta este fundador de la empresa? ¿Me recordarán a otros fundadores exitosos? ¿Puedo imaginar trabajar con ellos en los próximos siete años?
Las investigaciones muestran que el 95% de los VC encuestados consideran a los fundadores o al equipo fundador como el factor más importante en su decisión de inversión. No es el tamaño del mercado, no es la atracción del producto, y no es la ventaja competitiva, sino los fundadores.
Lo que se conoce como "ajuste del producto al mercado" a menudo es solo un "ajuste del fundador a los inversores" que se adhiere a algunos números de ingresos.
Problema de sesgo selectivo
La verdadera situación de la mayoría de las reuniones de capital de riesgo es:
Los inversores dedican el 80% de su tiempo a evaluar a los fundadores: su experiencia, estilo de comunicación, pensamiento estratégico y su ajuste con la cultura de la empresa. Solo el 20% del tiempo se dedica a prestar atención al producto real y a las dinámicas del mercado.
Desde la perspectiva de la gestión de riesgos, esto tiene sentido. Los inversores saben que trabajarán en estrecha colaboración con los fundadores para enfrentar múltiples momentos clave, cambios en el mercado y decisiones estratégicas. Un buen fundador puede encontrar una salida incluso con un producto mediocre, mientras que un fundador mediocre puede arruinarse incluso con un producto excelente.
Pero esto puede causar un sesgo sistémico: favoreciendo a los fundadores que son buenos comunicadores con los inversores, en lugar de aquellos que son buenos comunicadores con los clientes.
El resultado es que la empresa puede recaudar fondos, pero le resulta difícil retener usuarios. El producto parece razonable en las presentaciones, pero ha fallado en su uso real. La llamada "adecuación del producto al mercado" solo existe en la sala de reuniones.
¿Qué causó la "epidemia de transformación"?
Si alguna vez te has preguntado por qué tantas startups con financiación sólida pasan por múltiples transformaciones, entonces la "compatibilidad entre fundadores e inversores" puede explicarlo perfectamente.
Los datos muestran que cerca del 67% de las startups se estancan en alguna etapa del proceso de capital de riesgo, y menos de la mitad puede recaudar una nueva ronda de financiamiento. Pero lo interesante es que las empresas que logran recaudar financiamiento adicional suelen ajustar su dirección varias veces durante el proceso de financiamiento.
Cuando una empresa recauda grandes cantidades de dinero en función de la calidad del fundador en lugar de la verdadera atracción del producto, la presión se convierte en mantener la confianza de los inversores en lugar de servir a los clientes.
La transformación permite a los fundadores seguir contando la historia de crecimiento sin tener que admitir que el producto original no funciona. Los inversores apuestan por el fundador en lugar de un producto específico, por lo que a menudo apoyan transformaciones que suenan estratégicamente significativas.
Esto llevó a la empresa a centrarse en la financiación en lugar de en la satisfacción del cliente. Son muy buenos para descubrir nuevos mercados, construir narrativas atractivas y mantener el entusiasmo de los inversores. Pero no son buenos en crear cosas que la gente realmente quiera seguir utilizando.
Desempeño de Indicadores
La mayoría de las empresas tempranas no tienen realmente indicadores de ajuste del producto al mercado. En cambio, tienen indicadores para mostrar a los inversores el ajuste del producto al mercado.
Reemplazar los usuarios activos mensuales por la actividad diaria, reemplazar los ingresos totales por la tasa de retención del grupo de usuarios, reemplazar los anuncios de colaboración por el crecimiento orgánico de usuarios, y reemplazar las recomendaciones de clientes satisfechos por el comportamiento de usuarios espontáneos.
Estos no son necesariamente indicadores falsos, pero sirven a la narrativa del inversor en lugar de a la sostenibilidad del negocio.
La verdadera adaptación del producto al mercado se manifiesta en el comportamiento del usuario: las personas usarán tu producto sin ninguna indicación, se sentirán frustradas cuando el producto falle, recomendarán tu producto de manera proactiva y estarán dispuestas a pagar cada vez más con el tiempo.
Los indicadores amigables para los inversores aparecen en la presentación: gráficos de crecimiento exponencial, impresionantes colaboraciones de marca, estimaciones del tamaño del mercado y análisis de posicionamiento competitivo.
Cuando los fundadores se centran en optimizar el segundo tipo de métricas (porque esto les permite obtener financiamiento), se produce la desconexión; mientras que el primer tipo de métricas es el que realmente determina si el negocio es viable.
¿Por qué los inversores no ven diferencias?
La mayoría de los VC hacen coincidir patrones basándose en las empresas exitosas que han visto en el pasado, en lugar de evaluar si las condiciones actuales del mercado se ajustan a esos patrones históricos.
Están buscando fundadores que les recuerden a los ganadores anteriores, indicadores similares a los de los ganadores anteriores, y historias que suenen como las de los ganadores anteriores.
Este enfoque es efectivo cuando el mercado es estable y el comportamiento del cliente es predecible. Pero cuando hay cambios en la tecnología, las expectativas de los usuarios o la dinámica de la competencia, este enfoque deja de funcionar.
Los inversores que financiaron empresas de software como servicio en 2010 sabían cómo eran los indicadores de SaaS exitosos en ese momento. Pero no necesariamente saben cómo será un negocio de SaaS sostenible en 2025, donde el costo de adquisición de clientes será 10 veces más alto y el costo de conversión disminuirá.
Por lo tanto, invierten en aquellos fundadores que pueden contar historias convincentes y explicar por qué sus métricas serán similares a las métricas de SaaS de 2010, en lugar de en fundadores que entienden la realidad actual del mercado.
No importa cuánto financiamiento tengas, no puedes lograr la adecuación del producto al mercado solo con dinero.
Efecto en cascada del reconocimiento social
Una vez que una empresa obtiene financiación de un VC respetado, otros inversores asumen que han realizado la debida diligencia sobre la adecuación del producto al mercado.
Esto ha dado lugar a la validación en cascada, donde la calidad de los inversores reemplaza a la calidad del producto. "Hemos recibido el apoyo de una firma de capital riesgo de primer nivel" se ha convertido en la señal principal de ajuste del producto al mercado, independientemente de la participación real de los usuarios.
Los clientes, empleados y socios comenzaron a confiar en el producto, no porque lo hayan utilizado y les haya gustado, sino porque los inversionistas inteligentes lo reconocieron.
Este tipo de reconocimiento social puede reemplazar temporalmente la verdadera adecuación del mercado del producto, creando así algunas empresas que a simple vista parecen exitosas, pero que en realidad luchan con problemas fundamentales del producto.
Por qué es importante para los fundadores
Entender la financiación se trata principalmente de la compatibilidad entre los fundadores y los inversores, en lugar de la compatibilidad entre el producto y el mercado, lo que cambiará la forma en que construyes tu empresa.
Si solo estás tratando de atraer inversionistas, entonces construirás algo que puede obtener financiamiento pero que no necesariamente es sostenible. Si estás tratando de atraer clientes, entonces podrías construir algo sostenible, pero que tendrá dificultades para obtener el financiamiento necesario para escalar.
Los fundadores más exitosos saben cómo crear un verdadero ajuste entre el producto y el mercado, al mismo tiempo que mantienen la capacidad de comunicar este ajuste a los inversores de una manera que ellos puedan entender y entusiasmarse.
Esto suele significar traducir las percepciones del cliente al lenguaje de los inversores: mostrar cómo el comportamiento del usuario se traduce en métricas de ingresos, cómo las decisiones de producto crean ventajas competitivas y cómo la comprensión del mercado impulsa el posicionamiento estratégico.
Consecuencias sistémicas
Sustituir la alineación entre fundadores e inversores por la alineación entre productos y mercados provocará una ineficiencia de mercado predecible:
Un excelente producto, si no tiene un canal de financiamiento fluido, obtendrá fondos que no se corresponden con su potencial, lo que permitirá a los competidores con apoyo financiero apoderarse del mercado a través del capital en lugar de la calidad del producto.
Los financiadores excelentes de productos mediocres obtienen fondos que son excesivos en relación con sus fundamentos, lo que provoca valoraciones insostenibles y decepciones inevitables. Los estudios muestran que el 50% de las startups respaldadas por capital de riesgo fracasan en 5 años, y solo el 1% de las empresas puede convertirse en un unicornio.
La verdadera adecuación del producto al mercado se vuelve más difícil de identificar, ya que las señales se ahogan en actuaciones de financiamiento y efectos de cascada de reconocimiento social.
La innovación se centra en las preferencias de los inversores en lugar de en las necesidades de los clientes, lo que provoca una saturación excesiva del mercado y oportunidades no completamente explotadas.
¿Qué significa esto para el ecosistema?
Reconocer que este patrón no significa que la calidad del fundador no importe, ni que todas las decisiones de inversión de riesgo sean arbitrarias. Los grandes fundadores, de hecho, crean mejores empresas con el tiempo.
Pero esto realmente significa que la "adecuación del producto al mercado", que se usa comúnmente en las inversiones de capital de riesgo, a menudo es un indicador rezagado de la compatibilidad entre los fundadores y los inversores, en lugar de un indicador adelantado del éxito empresarial.
Las empresas con la ventaja más sostenible suelen ser aquellas que logran una verdadera adecuación del producto al mercado antes de optimizar la alineación entre fundadores e inversores.
Tienen un conocimiento lo suficientemente profundo de sus clientes como para poder crear productos que no se vean afectados por las opiniones de los inversores. Luego, convierten esta comprensión en un marco que los inversores pueden evaluar y apoyar.
El peor de los casos es que el fundador confunda el entusiasmo de los inversores con el reconocimiento de los clientes, o que los inversores confundan su confianza en el fundador con evidencia de una oportunidad de mercado.
Ambos son importantes, pero confundirlos puede dificultar que las empresas con suficiente capital generen un valor duradero.
La próxima vez que escuches que una empresa tiene una increíble adecuación del producto al mercado, pregúntales si se refieren a que los clientes no pueden vivir sin ese producto o si los inversores están alabando al fundador. Esta distinción determina si lo que estás viendo es un negocio sostenible o una ingeniosa actuación de financiación.