產品市場契合度迷思：爲何風投押注的其實是創始人投資者契合度？

所謂的「產品市場契合度」，往往只是附着了一些營收數字的「創始人投資者契合度」。

撰文：rosie

編譯：Luffy，Foresight News

風險投資公司（VC）運作都基於一個簡單前提：找到具有產品市場相契合度的公司，爲其提供資金以擴大規模，隨後在公司發展壯大時獲得回報。

問題在於，大多數 VC 實際上無法評估產品市場契合度。他們不是目標客戶，他們不了解用例，而且他們很少有時間深入研究用戶行爲和留存指標。

於是，他們採用了一種替代標準：我喜歡這位公司創始人嗎？他們會讓我想起其他成功的創始人嗎？我能想象在未來七年裏和他們一起工作嗎？

研究顯示，95% 接受調查的 VC 將創始人或創始團隊視爲其投資決策中最重要的因素。不是市場規模，不是產品吸引力，也不是競爭優勢，而是創始人。

所謂的「產品市場契合度」，往往只是附着了一些營收數字的「創始人投資者契合度」。

選擇性偏差問題

大多數風險投資會議的真實情況是：

投資者花費 80% 的時間來評估創始人——他們的背景、溝通風格、戰略思維以及與公司的文化契合度。生育 20% 的時間才會用來關注實際產品和市場動態。

從風險管理角度看，這合乎邏輯。投資者知道，他們將與創始人密切合作，共同應對多個關鍵時刻、市場變化和戰略決策。一個優秀的創始人即便產品一般也能找到出路，而平庸的創始人即便擁有出色產品也可能搞砸。

但這會造成系統性偏差：偏向擅長與投資者溝通的創始人，而非擅長與客戶溝通的創始人。

結果是，公司可以籌集資金，但卻難以留住用戶。產品在演示文稿中看似合理，但在實際使用中卻失敗了。所謂的「產品市場契合度」只存在於會議室裏。

什麼導致了「轉型流行病」

如果你曾經好奇過爲什麼這麼多資金充足的初創公司會反復轉型，那麼「創始人與投資者契合度」可以完美地解釋這一點。

數據顯示，近 67% 的初創公司在風險投資過程中的某個階段陷入停滯，其中不到一半能夠籌集到新一輪融資。但有趣的是：那些確實籌集到後續融資的公司通常會在融資過程中多次調整方向。

當一家公司根據創始人素質而不是真正的產品吸引力來籌集大量資金時，其壓力就變成了維持投資者信心而不是服務客戶。

轉型讓創始人可以繼續講述增長故事，而不必承認原來的產品行不通。投資者押注的是創始人而不是特定的產品，因此他們通常會支持聽起來具有戰略意義的轉型。

這導致公司專注於融資而不是客戶滿意度。他們非常擅長發現新市場、構建引人入勝的敘事並維持投資者的熱情。但他們卻不擅長打造人們真正想要持續使用的東西。

指標表演

大多數早期公司沒有真正的產品市場契合度指標。相反，他們有向投資者表明產品市場契合度的指標。

用月活躍用戶代替日活躍度，用總營收代替用戶羣組留存率，用合作公告代替自然用戶增長，用友好客戶的推薦語代替自發用戶行爲。

這些不一定是虛假指標，但它們服務於投資者敘事，而非業務可持續性。

真正的產品市場契合體現在用戶行爲中：人們會在沒有提示的情況下使用你的產品，當產品出現故障時他們會感到沮喪，他們會主動推薦你的產品，他們願意隨着時間的推移支付越來越多的費用。

投資者友好型指標則出現在演示文稿中：指數增長圖表、令人印象深刻的品牌合作、市場規模測算、競爭定位分析。

當創始人重點優化第二類指標（因爲這能讓他們獲得融資），脫節就產生了；而第一類指標才決定業務是否真正可行。

爲什麼投資者看不出差異

大多數 VC 都會根據他們過往見過的成功公司進行模式匹配，而不是評估當前的市場狀況是否符合這些歷史模式。

他們正在尋找能夠讓他們想起以前的贏家的創始人、類似此前贏家的指標，以及聽起來像此前贏家的故事。

當市場穩定、客戶行爲可預測時，這種方法有效。但當技術、用戶期望或競爭動態發生變化時，這種方法就會失效。

2010 年資助軟件即服務公司的投資者知道當時成功的 SaaS 指標是什麼樣的。但他們不一定知道 2025 年可持續的 SaaS 業務是什麼樣子，如今客戶獲取成本將高出 10 倍，而轉換成本則會降低。

因此，他們投資那些能講述令人信服的故事、解釋爲何其指標將類似 2010 年 SaaS 指標的創始人，而非理解當前市場現實的創始人。

無論融資多少，你都無法通過金錢來實現產品與市場的契合

社會認同的級聯效應

一旦一家公司從受人尊敬的 VC 獲得融資，其他投資者就會認爲他們已經對產品市場契合度進行了盡職調查。

這就產生了級聯驗證，投資者質量取代了產品質量。「我們得到了一級風險投資公司的支持」成爲產品市場契合度的主要信號，而不管實際用戶參與度如何。

客戶、員工和合作夥伴開始相信該產品，並不是因爲他們使用過並且喜歡它，而是因爲聰明的投資者認可了它。

這種社會認同可以暫時取代真正的產品市場契合度，從而創造出一些從外表看起來很成功，但實際上卻在根本的產品問題上苦苦掙扎的公司。

爲什麼這對創始人很重要

理解融資主要是關於創始人與投資者的契合度，而不是產品與市場的契合度，這會改變你建立公司的方式。

如果你僅僅爲了吸引投資者，那麼你將構建一些可以獲得融資但不一定可持續的東西。如果你是爲了吸引客戶，那麼你可能會構建一些可持續的東西，卻難以獲得規模化所需的資金。

最成功的創始人知道如何創造真正的產品市場契合度，同時保持以投資者能夠理解和興奮的方式向投資者傳達這種契合度的能力。

這通常意味着將客戶洞察轉化爲投資者語言：展示用戶行爲如何轉化爲收入指標、產品決策如何創造競爭優勢、市場理解如何推動戰略定位。

系統性後果

用創始人與投資者契合度替代產品與市場契合度，會造成可預見的市場效率低下：

優秀的產品如果融資渠道不暢，就會獲得與其潛力不相符的資金，從而讓有資金支持的競爭對手能夠通過資本而不是產品質量來佔領市場。

擁有平庸產品的優秀融資者獲得的資金相對於其基本面而言過多，從而造成不可持續的估值和不可避免的失望。研究表明，50% 的風險投資支持的初創公司在 5 年內失敗，只有 1% 的公司能夠成爲獨角獸。

真正的產品市場契合度變得更加難以識別，因爲信號被融資表演和社會認同級聯效應淹沒。

創新圍繞投資者偏好而非客戶需求聚集，造成市場過度飽和與機會未被充分開發。

這對生態意味着什麼

認識到這種模式並不意味着創始人的素質無關緊要，也不意味着所有風險投資決策都是武斷的。偉大的創始人確實會隨着時間的推移創造出更好的公司。

但這確實意味着，風險投資中常用的「產品市場契合度」往往是創始人與投資者兼容性的滯後指標，而不是企業成功的領先指標。

擁有最可持續優勢的公司通常是那些在優化創始人與投資者契合度之前，實現真正的產品與市場契合度的公司。

他們對客戶有足夠深入的了解，從而能夠打造出不受投資者意見影響的產品。然後，他們將這種理解轉化爲投資者可以評估和支持的框架。

最糟糕的結果是，創始人誤將投資者的熱情當作客戶的認可，或者投資者誤將他們對創始人的信任當作市場機會的證據。

兩者都很重要，但混淆它們會導致資金充足的公司難以創造持久的價值。

下次當你聽到某家公司擁有驚人的產品市場契合度時，問問他們指的是客戶離不開該產品，還是投資者對創始人贊不絕口。這個區別決定了你看到的是可持續業務，還是精妙的融資表演。